[FLISoL-Stgo] Curso: VENTAS CONSULTIVAS en ENTORNOS INDUSTRIALES

Mar Sep 9 02:51:54 PDT 2025

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Con solicitud de reenvío a Gerencia de Ventas, 
Gerencia Comercial y/o Gerencia General.

La 
		Venta Consultiva permite afrontar de manera efectiva al desafío 
		comercial de dejar de ser un proveedor y pasar a ser un socio de sus 
		clientes. La venta consultiva es vender resultados de negocio para los 
		clientes. Es la venta a compradores de alto nivel encargados de la toma 
		de decisiones y cuyo interés primordial son los resultados del negocio, 
		pues son responsables de estos. Es la mejor alternativa para afrontar 
		exitosamente procesos de venta compleja. Este paradigma requiere el 
		entendimiento del negocio de los clientes y de cómo la aplicación de 
		nuestros productos y servicios permiten agregar valor al negocio

Si usted 
		tiene un producto genérico de consumo, muy difícil de diferenciar de 
		otros, y si lo comercializa en un mercado maduro, en el que la 
		competencia de precios es aguda, ¿puede usted aumentar las utilidades 
		sin cambiar el producto? Si usted tiene un producto nuevo con una 
		diferencia tecnológica verdadera, que le proporciona beneficios únicos 
		de rendimiento, ¿puede usted conservar los altos márgenes iniciales sin 
		cambiar el producto, inclusive después de la aparición de competidores 
		con precios más favorables que ofrecen ventajas mayores o iguales?. Si 
		usted tiene un producto tecnológicamente inferior, ¿puede aumentar las 
		utilidades sin cambiar el producto?
		Uno de los ejemplos más nítidos de este concepto se encuentra en las 
		empresas de telecomunicaciones. Si observamos con detenimiento lo que en 
		general realizan los vendedores de este tipo de empresas, podemos 
		apreciar que su venta se centra en proveer equipos de comunicación, en 
		vender un aparato, su paradigma básico de comercialización se expresa en 
		unidades: número de equipos vendidos, líneas activadas o nuevos 
		abonados. Cualquiera sea la forma de mirarlo, estos vendedores están 
		centrados en el producto y lo que es más crítico, están centrados en lo 
		básico, cuando deben enfocarse a vender soluciones integrales que no 
		sólo se limitan a vender un equipo sino una solución integral, que 
		incluye varios equipos, servicios adicionales de valor agregado y “up 
		grades” disponibles. La Venta Consultiva es la mejor alternativa para 
		afrontar exitosamente estos procesos de venta compleja en mercados 
		altamente competitivos.

Este 
		workshop le brindará los conocimientos necesarios para pasar de una 
		venta tradicional a una venta consultiva profesional. 
VENTA 
				TRADICIONAL 

Cultura centrada en el 
					producto 
Venta dirigida a la función 
					de adquisiciones del área de compras 
Especialización en las 
					características del producto 
Producto 
Éxito de la venta con la 
					firma del contrato 
Entrega cajas 
Expuesto a la "comoditización"

Procesos orientados a la 
					venta indiferenciada 

Relación de oportunidad
VENTA CONSULTIVA

Cultura centrada en generar valor agregado al 
					cliente 
Venta dirigida a los ejecutivos de la 
					compañía cliente 
Especialización y conocimiento del negocio de 
					nuestros clientes 
Solución de negocio 
Exito en la justificación de los beneficios 
					de negocio que promete la inversión 
Integra solución al servicio del cliente

Orientado a la diferenciación 
Procesos orientados a la venta individual

Relación de largo plazo
EXPOSITOR:

ERIC LÓPEZ PASTOR
Gerente y Consultor 
				Especializado en Gestión Comercial, docente en Universidad ESAN 
				e IPAE.

				Más de 27 años de experiencia en empresas nacionales y 
				transnacionales como director comercial en sectores B2B y
				consumo masivo, director general en Vencor, consultora 
				especializada en productividad comercial, aportando soluciones 
				con crecimiento sostenido y rentable en el área de ventas.
CONTENIDO DETALLADO
Módulo 1: Fundamentos de 
				la Venta Consultiva en la Industria
• Etapas del proceso de ventas 
				consultivas: Diagnóstico – Solución – Cierre.
o Venta 
				Tradicional vs. Venta Consultiva
o La Venta 
				en el Ciclo Largo Industrial
o Enfoque 
				al Valor vs. Enfoque al Producto/Precio
• Preparación para la Venta Consultiva:
o 
				Investigación pre-venta: La tarea antes de la interacción.
o 
				Definición de objetivos SMART para cada interacción comercial.
• Actividad práctica: N°1 
Módulo 2: Descubrimiento de Necesidades y Diagnóstico 
				Profundo
• Cómo descubrir necesidades no 
				evidentes en campo (preguntas clave).
o La 
				Escucha Activa en Ventas: Más allá de "oír", "entender".
o Técnicas 
				de Preguntas Consultivas (SPIN Selling Adaptado):
o 
				Preguntas Abiertas vs. Cerradas
o 
				Preguntas de Sondeo
o 
				Identificación de "Pain Points" ocultos
• Metodologías de Diagnóstico:
o Mapeo de 
				procesos del cliente: Entender dónde encaja la solución.
o Análisis 
				de brechas (Gap Analysis): Dónde está el cliente y dónde podría 
				estar.
• Actividad práctica: N° 2
Módulo 3: Creación de Propuestas de Valor 
				y Diferenciación (4 horas)
• Diferenciación 
				frente a competidores: Vender valor, no precio. 
o El Mito del Precio Bajo 
o Identificación y Articulación de la Propuesta 
				de Valor Única (PUV): 
o Cuantificación del Valor (ROI): 
o Construyendo el Argumentario de Venta basado 
				en Valor 
• Cómo abordar 
				distintos perfiles de cliente (confiabilidad, mantenimiento, 
				compras).
o Mapeo de Stakeholders: Identificar a 
				los actores clave en el proceso de decisión de compra. 
o Perfiles de Decisores y sus Motivaciones:
▪ 
				Técnico/Confiabilidad (Ingenieros, Operaciones) 
▪ Mantenimiento

▪ 
				Compras/Financiero 
▪ Gerencia General

o Adaptación del Mensaje
• Actividad 
				práctica: N° 3 
Módulo 4: Gestión del 
				Proceso de Cierre y Seguimiento Efectivo
• Gestión del 
				seguimiento comercial sin parecer insistente. 
• CRM y acciones 
				post-reunión para aumentar el ratio de cierre. 
• Venta cruzada y 
				paquetización inteligente (lubricantes + servicios) - Caso 
				Lubtec. 
o Concepto de Venta Cruzada: Ofrecer 
				productos o servicios complementarios 
o Paquetización de Soluciones: Combinar 
				productos (ej. lubricantes) con servicios (ej. análisis de 
				aceite, monitoreo, capacitación, mantenimiento predictivo) para 
				aumentar el valor percibido y el ticket promedio. 
o Identificación de Oportunidades de 
				Paquetización: Cómo detectar necesidades adicionales del 
				cliente. 
o Creación de Propuestas Integrales: 
				Diseñar ofertas que incluyan productos y servicios de manera 
				cohesiva y valorizada. 
o Caso Práctico : Aplicación de venta 
				cruzada y paquetización inteligente para una empresa ficticia de 
				lubricantes industriales y servicios relacionados. 
				• Actividad práctica: N°4 
DIRIGIDO A:Gerentes 
				de Venta, Gerentes Comerciales, Gerente Generales 

INVERSIÓN
Individual:590 Soles ó
				159.30 Dólares
				Promoción por inscripción y pago hasta el Lunes 22 de Setiembre:531 Soles
				Ó 
147.50 DólaresBanco de Crédito del Perú 

				A nombre de

				AM BUSINESS SAC

				RUC 20466084884

Banco de CréditoSOLES

				Nº 1941747021076 CCI:
				00219400174702107690

				Banco de Crédito
				DÓLARES

				Nº 1931156680145

				CCI
				00219300115668014519
				SWIFT: BCPLPEPL

				Servicio de Capacitación sujeto a Detracción (12%) Banco de la 
				Nación 00-005-001684

SE ACEPTAN TODAS LAS TARJETAS DE CRÉDITO Y DÉBITO

FECHA Y HORARIOMartes 23,

Jueves 25, 
Lunes 29 y 
Martes 30 Setiembre 
				de 7 pm a 10 pm

PARA INSCRIBIRSE ENVIAR 
				DATOS DE FACTURACION Y CONSTANCIA DE PAGO A:

Cel: +51 990 377 216isaldana86 en yahoo.es 
Click aquí para Información por 
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Atendemos

Sábados y 
					Domingos

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